Организация отдела продаж. Какие главные ошибки допускаются руководителями и собственниками бизнеса чаще всего? Разберемся на собственном опыте сотрудничества с мебельными компаниями. Среди них есть и производители, работающие в секторе В2В (business-to-business), и магазины, работающие в секторе В2С (business-to-consumer). Почему именно на их примере? Мебельный рынок является очень конкурентным и потому предъявляет очень высокие требования к участникам рынка. Статья написана в первую очередь для собственников бизнеса. Мы постарались написать её максимально простым языком, понятным для неспециалистов, какими на данный момент являются большинство собственников бизнеса.
3 главные ошибки в организации отдела продаж
- Отсутствие организационно-управленческой структуры;
- Недостаточное методическое «вооружение» менеджеров по продажам;
- Недостаточная маркетинговая поддержка.
Теперь давайте подробно разберем каждую ошибку.
Ошибка №1 в организации отдела продаж.
Главная ошибка отдела продаж, да и в целом большинства компаний это отсутствие организационно-управленческой структуры. Организационно-управленческая структура чёткая и ясная крайне важна. Без неё в компании будут путаница, разброд и шатание. Что необходимо для создания грамотной организационно-управленческой структуры:
Схема «подчиненность и взаимодействие», как внутри отдела продаж, так и внутри всей компании. Каждый сотрудник должен точно знать к кому он должен обращаться с проблемой. Кто и какие вопросы решает. Кто за что отвечает. Подчинённость и взаимодействие каждого сотрудника должны быть прописаны в должностной инструкции.
Должностные инструкции. В них каждый сотрудник видит свои должностные и функциональные обязанности. Это просто необходимо для компаний с разделением менеджеров по обязанностям. Разделение менеджеров по обязанностям, таким, как поиск и привлечение новых клиентов, обслуживание старых клиентов, индивидуальная работа с крупными и ключевыми клиентами давно стало нормой.
В должностной инструкции обязательно должны быть прописаны права и полномочия сотрудника. Решение многих задач требует подключения дополнительных ресурсов. Чтобы поставленные задачи успешно и своевременно решать, ваш сотрудник не должен бегать и уговаривать коллег помочь ему.
Так же в должностной инструкции сразу должна быть четко очерчена зона персональной ответственности сотрудника. Четко обозначен участок или бизнес-процесс за который он отвечает.
Главный признак отсутствия чёткой организационно-управленческой структуры это отсутствие взаимодействия отдела продаж с другими отделами. Отдел продаж это небольшая часть системы маркетинга компании. Из-за недостатка понимания многие руководители компаний и собственники бизнеса пытаются строить и развивать отдел продаж, как независимое подразделение. Не используя системный подход и не затрагивая смежные отделы. А по закону Стаффорда Бира (Anthony Stafford Beer) улучшение работы одного элемента системы обычно не улучшает работы системы в целом. Необходима грамотная организация взаимодействия отдела продаж со всеми смежными отделами. А это невозможно без грамотно построенной организационно-управленческой структуры.
Ошибка №2.
Недостаточное методическое «вооружение» менеджеров по продажам это вторая главная ошибка в организации отдела продаж. Скорее даже не ошибка, а критическая недоработка руководителя отдела продаж. Руководитель отдела продаж обязан предоставить всё необходимое менеджеру для продуктивной работы. Речь идет не только об элементарных вещах вроде каталогов и прайс-листов. У менеджера по продажам должно быть под рукой всё необходимое: оборудованное рабочее место, все образцы, документы и сертификаты. Чтобы менеджер в процессе не бегал и не искал это. Грамотный руководитель отдела продаж должен разработать для менеджеров алгоритмы работы и скрипты облегчающие и ускоряющие рабочие процессы. Так же важно знание продукта. Руководство должно обеспечить обучение менеджеров. Менеджер по продажам должен до мельчайших деталей знать всё о продукте, который он предлагает. Где, как, когда из чего он произведён. Какие у него технические характеристики. Какие характеристики у продукта конкурентов. В чём преимущество продукта, который он предлагает.
Ошибка №3.
Недостаточная маркетинговая поддержка. Маркетинга и продаж без рекламы нет и быть не может. За последние несколько лет рынок рекламы изменился, сильно сместившись в сторону интернет-маркетинга. Не все руководители отделов продаж, маркетологи и собственники бизнеса оказались к этому готовы. То-есть они все знают, что без интернет-маркетинга теперь никуда, но из-за нехватки знаний они смутно представляют себе что конкретно нужно делать, сколько это стоит и к кому обратиться, чтобы все было сделано качественно. Они обращаются к первым, кто предложил им свои услуги. Обычно это не специалисты, часто даже откровенные мошенники, которые сейчас заполонили интернет. Эффект от интернет-рекламы оказывается нулевой. Две три таких неудачных попытки и у заказчика появляется стойкое ощущение, что продвижение их продукта в интернете дорого и не эффективно. Что реклама в интернете только для крупных компаний с огромными бюджетами. И эта ошибка лишает их самого эффективного способа увеличения продаж. Хотите убедиться в эффективности интернет-маркетинга? Обращайтесь к нам в «Internet-Prodvizheniye». Весь наш многолетний опыт будет к вашим услугам. Мы убережем ваш бизнес от критических ошибок.
Другие статьи о маркетинге на internet-prodvizheniye.ru
